3 самых эффективных метода лидогенерации в B2B-маркетинге

Лидогенерация в b2b - это, на самом деле, несложно

Источник картинки Mario Designz

Для тех, кто вдруг не в курсе, лид – это потенциальный клиент, то есть человек либо компания (в идеале – из вашей целевой аудитории), проявившие интерес к вашему продукту/услуге или вообще сфере вашей деятельности, и контакт которого вам удалось заполучить. Качественная лидогенерация в рамках b2b маркетинга уже сама по себе может дать ответ на вопрос как поднять продажи.

Стандартный подход к лидогенерации b2b – это намайнить (от английского mine – извлекать, добывать) как можно больше контактов в открытых источниках или купить готовую базу лидов. Ну а затем «обрабатывать» их с целью превратить их в покупателей вашего товара. И действительно, сложно спорить с тем, что принцип «чем больше – тем лучше» оправдан. Вместе с тем, сегодня акцент в b2b сфере смещается с количества на качество лидов. Для качественные (валидные) лиды намного ценнее, поскольку требуют намного меньше времени на обработку, а процент их конверсии в b2b покупателя – намного выше.

Рассмотрим три самых эффективных, по нашему мнению, метода генерации качественных лидов, которые обязательно должны присутствовать в арсенале маркетолога.

1 Классический web-маркетинг

Это, собственно, то, что практикует большинство digital агентств в том или ином виде: контент-маркетинг, рассылки, поисковой маркетинг, медийная реклама. Здесь упор делается в основном на производстве качественного контента и получении контактов потенциальных клиентов с его помощью. Это может быть сделано через:

  • создание корпоративного сайта и/или привлекательного лендинга с возможностью заказа (отдельно для каждой b2b услуги);
  • предложение оформить подписку на корпоративный блог, содержащий интересную для целевой аудитории информацию;
  • предоставление уникальной полезной информации (всевозможные исследования, white paper’ы, эксклюзивные статьи) в обмен на контакты;
  • почтовые рассылки со спецпредложениями для откликнувшихся.

Каждую активность можно – а в большинстве случаев и нужно – поддержать тщательно таргетированной медийной кампанией с рекламой b2b товара, услуги, блога или отдельной публикации в нем с целью привлечь на сайт как можно больше посетителей.

2 Событийный маркетинг b2b услуг

Организация и проведение различных событий – отличный повод, чтобы собрать контакты потенциальных клиентов. Семинары, вебинары, практикумы, выставки, конференции, чаты – выбирайте и используйте формат, который наиболее удобен для вас и вашей аудитории. При этом сгенерированные таким образом лиды по умолчанию будут весьма качественными, поскольку:

  • еще на этапе регистрации на событие будет происходить «дистиляция» лидов, то есть отсеивание невалидной аудитории;
  • последующие контакты с лидами уже будут «горячими».

В итоге вся ваша воронка продаж b2b фактически сокращается до двух пунктов: прием заявок и повышение конверсии.

3 Маркетинг в социальных медиа

В вопросе использования соцсетей для лидогенерации b2b маркетологи делятся на 2 лагеря: тех, кто относится к социальным медиа крайне скептически; и тех, кто видит в них непаханое поле лидов. При этом и первые, и вторые согласны в том, что наибольший потенциал в интересующем нас вопросе – у LinkedIn’а; за ним следуют Twitter и Facebook.

Мы понимаем скептиков, но сами относимся, скорее, к оптимистам по поводу соцсетей – просто нужно знать, где и с помощью каких инструментов искать потенциальных клиентов.

Главным достоинством лидогенерации в соцсетях является дешевизна данного канала. Причем это верно как для пассивной работы (создание своей страницы, группы, постинг и т.п.), так и активной («сканирование» групп и сообществ по интересам, майнинг контактов). Ну а возможность интеграции с другими маркетинговыми сервисами и постановки лидогенерации на поток делает соцсети оцень ценным источников валидных лидов.

И главное – b2b direct marketing

Какой бы метод или канал вы ни использовали, главное по максимуму эксплуатировать приемы b2b direct marketing, то есть персонализации и интерактивного взаимодействия с потенциальным клиентом. Эта техника применима, например, в e-mail’ах, при телемаркетинге, курьерской доставке, а ее главной целью является лидогенерация, фильтрация лидов, а также – как следствие – установление с потенциальным покупателем непосредственного двустороннего общения и регулярного поддержания с ним индивидуальных связей.

Качественных вам лидов и высоких конверсий!

(Visited 1 times, 1 visits today)
Пред. След.

Вам могут быть интересны:

Нет комментариев

Оставить комментарий

'